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新环境下的坚守与变革

(《知识经济》)2021年12月4日,“2021新经济风云榜暨知识经济专家委员会议”在保证疫情防控安全的前提下,克服各种困难与压力,在重庆盛大召开。ATW每日快评网

本次会议以“赓续梦想•迎战2022”为主题,包括了六场主题演讲、四场圆桌论坛以及一场颁奖晚会。《知识经济》对论坛精彩发言进行整理,和大家一起回顾这些引人省思的观点。ATW每日快评网

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主持人:上海翎猫董事长范伟云ATW每日快评网

互联网近年给商业带来了巨大变化,更是不断打破我们形成的固定商业思维。此起彼伏的行业风波和全球疫情,让这场巨变更趋复杂。本次论坛的主题是:新环境下的坚守与变革。在行业风波、电商冲击和全球疫情三面夹击的情况下,我们该怎样平衡坚守与创新?直销的线下黏性优势怎样结合线上速度,线上流量又如何实现稳定转化?线上线下如何结合?如何看待社交商业最终的理想模式是“线下体验+线上销售”这个命题?ATW每日快评网

三八妇乐副总裁侯旭刚:ATW每日快评网

首先要创新,就要敢于向年轻人学习。在疫情肆虐、监管变严的大环境情况下,行业要不断与时俱进,与社会保持同频前进。而关于坚守,发展和规范是有一个过程的,且发展会越来越标准,并推动行业的进步。成功的标准多种多样,产品只是一个载体,这个载体输出的价值观和创新思维才是重要的。ATW每日快评网

线上与线下的协调有一个底层逻辑:只要会用产品、分享产品、做团队,本质上来看线上与线下做的是同一件事,只是名字和工具不一样。现在线上工具的发展势头特别猛,手机像人的器官一样如影随形,所以企业必须重视线上流量的获得将它与线下结合的方式。但黏度与速度很难完全兼得,还是需要取舍。ATW每日快评网

线下为什么有黏性?因为直销是有温度的营销。线上线下操作流程可以趋同,讲课等线下动作也可以到线上运作。精细化、标准化、专业化操作,有心就可以做得很细。线上也可以做成高黏度的团队,但是需要用心经营,按流程标准运作。把线下的东西搬到线上,归根到底就是将产品、培训、团队氛围、文化等都做好,并且做得更精、更细、更专。线上线下结合与普通模式的区别在于工具不同,但使用工具的初心不能变,即驱动社会向前发展。ATW每日快评网

所谓最终的“理想模式”,落脚点也在于线上线下结合。原来市场部都是深入市场的懂直销人,现在可以分配更多的职能,比如做图、管理群、开微信会议,组建线上工作室,只需要一两个业务指导,就能发遍整个市场。ATW每日快评网

北方大陆行政总裁张阳辉:ATW每日快评网

从中国民族直销产业来看,虽然目前缺乏撬动市场的支点和方法,但每一家在中国拿到直销牌照的企业都是有历史、有积淀的。在新环境下,如何创新、如何坚守?ATW每日快评网

第一,高层管理者要深入地研究国家的法律法规、政策的走向。ATW每日快评网

第二,企业要研究未来当80后、90后成为消费主力的时候,产品线如何延伸。ATW每日快评网

第三,企业要研究如何运用新时代工具流。直销有很多东西可以坚守,也可以运用先进科技手段帮助行业赋能。ATW每日快评网

第四是企业要反思在财务制度方面的不规范之处。ATW每日快评网

关于转化与结合,可以从五方面发力。ATW每日快评网

第一,从业者要有信心,摒弃焦虑,相信直销的未来。任何一个拿牌企业都经历过一定的波折和风雨,如果没有大政策干预,拿牌企业不会轻易倒下。ATW每日快评网

第二是练内功。未来疫情可能会伴随着国家发展长期存在,企业也会遭遇阵痛。但利用好工具进行线上线下互联互通的尝试可以缓解这种阵痛。走到销售的本源上,简化节点,并跟直销从业人员特点结合起来,直销仍然拥有很大的市场空间。ATW每日快评网

第三是建立财务体系。北方大陆正在完善一套直销跟会员可以互相驱动的财务体系。ATW每日快评网

第四是人才组织架构方面,可以归纳为“下沉”。下沉组织架构、下沉到市场一线、下沉到能够出业绩的地方去,企业就能慢慢做好。ATW每日快评网

先有“略”,后有“术”。目前大家主要讨论的都是战术的方面,但只要战略定好,组织架构建设好,自然而然有战术的表现。我相信,2022年中国直销产业一定能够打一个翻身仗。ATW每日快评网

福瑞达健康总经理李东桓:ATW每日快评网

企业要坚守直销理念,也要创新各种运作模式,并适应变换的环境。直销需要坚守,但坚守时也需要与时俱进地创新和变革,这与社会、行业、科技、工具等发展息息相关。具体如何变革,要结合每个企业的实际情况去考虑。ATW每日快评网

福瑞达在2015年取得了经营直销许可证,运作了7年社交商务的业务,并将继续坚持下去,这是我们的坚守。同时我们也从品牌升级、产品升级以及商业模式等方面进行了创新。品牌这方面,我们将原来的康妆大道进行整合梳理,并铸造了如今的福瑞达健康主宰的社交商业版块;关于产品,福瑞达申请了50多款产品在商务部备案,力求与时俱进;对于商业模式,以前的直销公司重点在于培训,但现在的直销公司不仅要专注产品和教育培训,还要给伙伴们提供工具,成为复合型公司。公司的供应链能力、产品能否成为消费者刚需、价格的竞争力等,都是企业将面临的考验。从线上平台大数据的角度入手,为企业投入更多的资源,才能提高竞争力。ATW每日快评网

从企业的机制方面来看,传统的直销企业决策权大多集中都在企业老板身上,包括产品定价、业务模式、市场政策等,基本都以他为核心推动。如今在直电结合的趋势下,决策权正更多赋能给基层的部门人员。在互联网时代,基层部门应有市场敏锐度,有价格调控、平台促销政策、供应链产品引进等方面的一定权限。与此同时,福瑞达还引进了职业经理人这个机制,以及通过企业合资混改的形式,吸纳更多优秀的合伙人和团队。ATW每日快评网

速度与流量这个问题,让我想到福瑞达最近强调的“强关系”和“弱关系”概念,这也是贯彻企业变革思想的道路之一。结合福瑞达来说,商城给经销商会员提供赋能工具,会员使用以后发给朋友,即潜在顾客,让潜在的顾客也进行体验,会员和潜在顾客之间就形成了弱关系。搭建起弱关系后,平台作为企业方提供抖音矩阵、企业素材号,以及开发游戏功能等,去赋能线下会员,帮助会员在线上拓展弱关系,并将弱关系转化为强关系,最终实现闭环。平台上还有圈子的功能,以打造私域流量;同时京东、天猫等公域流量平台也要利用起来。ATW每日快评网

有机结合线上线下的弱关系、强关系是我们一直在探索的一条路,并将一直坚持下去。各行各业都会遇到线下深度黏性和线上销售的问题,我们一定要不断地敢于创新、敢于实践,找出一条结合之道。ATW每日快评网

知名职业经理人闫林海:ATW每日快评网

关于坚守与创新的问题,有人说过创新就是找死,不创新就是等死,企业要坚定创新。根据各自的实际情况以不同程度平衡两者,没有标准答案。坚守最重要的是守住两个心——初心和信心。初心是直销行业的初心,近十年来行业不断发展,也受到包括电商等业态的冲击,大家可能觉得迷失了方向,这对于直销从业者的信心来说是毁灭性的打击。2021年初,我给服务的企业定下的整体战略规划是:不忘初心,回归本源。ATW每日快评网

对于黏性优势怎么跟线上速度结合这个话题,我觉得过虑了。不要怕线上速度过快,只有做不到足够的黏度时,才会担心流量无法转化。直销行业的本质是有黏度的团队,但是这些年来就是因为黏度不够,在行业动荡、疫情、电商冲击种种情况下,业绩和销量才受影响,也说明内功还差很多。企业很有必要从自身狠抓内功,把具备线下黏度的功力练出来,实现真正的路转粉,并持续输出价值。在经历行业动荡之后,为什么有一部分企业垮塌,而另一部分企业实现了良性增长,其中的原因就在于线下的吸引力黏度。直销行业的特性,决定了黏度从公司品牌建设、产品品牌建设等多个角度融合体现,当团队和经销商对公司、领袖、老板形成吸引力,黏度才会形成。ATW每日快评网

希望中国直销行业历经千帆,归来仍是少年。ATW每日快评网


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